在銷售領域，大家都熟知一句話“心態決定狀態、狀態決定業績”，對于良好心態的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無論是一線銷售還是銷售管理者，對于如何培養和保持良好的心態卻缺乏有效手段。其實針對銷售管理團隊建設，其中要注意以下三大要素。

第一、銷售管理團隊狀態的建設。

銷售人員的狀態決定了他的業績，而一個團隊的狀態也完全能夠左右他的戰斗力，所以團隊的狀態作為團隊戰斗力的一個重要方面也是需要重點建設和管理的。那么團隊的狀態是否就是團隊成員狀態的集合呢？這就涉及到團隊狀態與個人狀態不同的地方了。前一篇我們談到了個人的良好狀態有五個要素，積極主動、樂觀自信、合作分享、堅持、感恩。團隊要保持良好的狀態，除了銷售管理團隊成員本身要具備良好職業心態以外，還需要另外兩個重要因素。

第二、銷售管理團隊目標的凝聚力。

這一點是毋容置疑的，如果團隊有10個人，而每個人都只關注自己的目標，完全忽略團隊的目標，那么即使個個狀態都良好，也未必能取得最終勝利。這是因為商業社會發展到今日，已經不再是單兵對抗的業態了，任何競爭都是一個多方位立體式的競爭。更多的時候團隊需要凝聚在一個共同的目標下工作，其一這能保證每個人使力的方向是一致的，其二團隊目標能夠放大團隊成員的價值感和責任感從而激發團隊成員。

因此，目標不是一個數字，目標相當于一個組織短期內的行動使命，他必須是來自于成員并被全體成員認可的，否則他就不具備感染力而缺乏凝聚力。所以，團隊目標的制定過程就必須讓團隊成員參與，讓每個人都認識到“這個目標是我自己制定的”。

第三、銷售管理團隊的合作精神。

有了共同目標，就相當于有了共同的目的地。但是這不代表大家就會朝一個方向努力，因為不同的成員對于“到達目的地”的路徑和方式可能各有不同，如果團隊成員在去往目標的途中變成了“自由行”的驢友，那其結果可想而知。所以團隊必然有團隊的工作規則與紀律。而在共同前行的道路上，摩擦就難以避免，一個沒有合作精神的組織是走不了多遠的。合作精神說白了，就是偶爾犧牲一下自己的利益以保護團隊的目標進程，其反面就是本位主義。

銷售管理團隊理念或許是形式上的，但團隊目標則是真刀實槍的，對于銷售管理團隊而言更是如此。這里的目標至少包含兩方面，第一個是業績考核的目標，第二個是團隊的競爭目標。后者在團隊的凝聚力上作用更大，因為后者更能激發團隊的斗志。

重要的是，不能簡單喊喊口號，目標管理是個系統的工作，此處不做贅述。這里只強調，團隊目標的實現要以團隊的形式進行獎勵。最好的激勵就是集體活動，什么樣的形式都可以考慮，但最好是全員參與后得出的決策。不是每次全員參與都能達成一致，但是全員參與的價值在于尊重每一位成員的想法，這種尊重會使成員歸屬感增強從而支持最終的集體決策。

沒有競爭就沒有進步，沒有壓力就沒有成長。所以要讓銷售管理團隊保持良好狀態，就需要找到一個競爭對手。可以是所在市場行業的競爭對手團隊，也可以是公司內部的兄弟團隊。團隊內部也需要有良性的PK競爭，形成你追我趕的工作狀態，以使每個成員將自己的價值最大化發揮。只要是PK就必然有員工激勵，而對于團隊內部的PK我們不主張物質上的刺激，因為我們需要的是良性的競爭，更多的會考慮其他形式的獎懲。

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