“啞鈴型”客戶群體，中國CRM產(chǎn)業(yè)的藍(lán)冰困局

在美國，支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體通常是中小企業(yè)，已然形成了一個(gè)相對(duì)比較完善和成熟的市場(chǎng)，行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業(yè)在頭部，體量大但數(shù)量較少；中型企業(yè)居中；底座基礎(chǔ)是數(shù)量龐大但體量微小的小微企業(yè)。

在 To B 領(lǐng)域，美國和歐洲約有 2700 多萬家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在 4500 億美元左右。與美國不同，中國約有 3000 多萬家企業(yè)，卻不存在一家市值百億美元的 SaaS 公司，也沒有基于 SaaS 的 10 億美元公司。盡管經(jīng)過10年高速發(fā)展，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)值占GDP比重依然僅為美國的五分之一，企業(yè)信息化水平依然遠(yuǎn)落后。因此，中國CRM產(chǎn)業(yè)仍被稱為“藍(lán)冰市場(chǎng)”，未來成長(zhǎng)空間十分巨大。

在中國，中型企業(yè)的整體IT購買力相對(duì)微小，而小微企業(yè)的總和也沒有形成一個(gè)巨大的底座，導(dǎo)致支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體呈現(xiàn)的卻是豎著的“啞鈴型”。“啞鈴型”分布對(duì)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰(zhàn)。

除此之外，在中國CRM 市場(chǎng)，不同代際CRM產(chǎn)品同時(shí)共存， CRM 產(chǎn)品代際更迭與市場(chǎng)擴(kuò)張同步進(jìn)行。系統(tǒng)復(fù)雜難用，漫長(zhǎng)的實(shí)施周期，銷售不愿意使用，不為銷售工作帶來價(jià)值是第一代傳統(tǒng) CRM 失敗的主要原因。

隨著云技術(shù)的發(fā)展，基于 SaaS 的CRM 產(chǎn)品以其更低的整體成本、更快的部署和更好的用戶體驗(yàn)，快速占領(lǐng)了企業(yè)市場(chǎng)。而移動(dòng)CRM比起前兩代的優(yōu)勢(shì)在于使業(yè)務(wù)更好地?cái)[脫了時(shí)間和場(chǎng)所的局限，更加符合當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。

數(shù)字化時(shí)代，基于 SaaS模式的CRM破冰期

CRM產(chǎn)品在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的場(chǎng)景中落地時(shí)會(huì)遇到各種各樣的場(chǎng)景，比如制造行業(yè)，如何在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)下更科學(xué)高效的使用設(shè)備數(shù)據(jù)，與跟終端用戶綁定，與服務(wù)場(chǎng)景綁定是CRM在數(shù)字化時(shí)代能否創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。

總體來看，企業(yè)前端的需求鏈管理是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，好的CRM產(chǎn)品需要著眼于用戶角色和業(yè)務(wù)場(chǎng)景上，反過來定義業(yè)務(wù)流程，不僅實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)前端、銷售環(huán)節(jié)和服務(wù)管理的全連接流程，也需要最終重新定義以人和業(yè)務(wù)為核心的CRM系統(tǒng)。

在業(yè)務(wù)場(chǎng)景方面，一款通用版的移動(dòng)CRM軟件產(chǎn)品絕對(duì)滿足不了市場(chǎng)需求，各行各業(yè)有著截然不同的流程與機(jī)制，產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內(nèi)部流程，往往需要定制化，但一旦進(jìn)行定制化那就會(huì)與SaaS的商業(yè)模式相悖。如何平衡企業(yè)定制化需求與SaaS商業(yè)模式的硬性要求之間的關(guān)系成為數(shù)字化時(shí)代中國CRM的困境。

為了解決這一矛盾，紅圈研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多年研發(fā)，開發(fā)出了紅圈 PaaS 平臺(tái)，通過組件化方式，為企業(yè)提供定制化服務(wù)的平臺(tái)。通過靈活配置，深入領(lǐng)域，精準(zhǔn)匹配企業(yè)的業(yè)務(wù)特性，貫穿企業(yè)的行為、過程與結(jié)果，為企業(yè)管理提供有效的個(gè)性化解決方案。多年來，紅圈一直持續(xù)深耕垂直行業(yè)領(lǐng)域，先后在快消、工程、裝備制造、IT高科技、商務(wù)服務(wù)與醫(yī)療等垂直行業(yè)構(gòu)建了行業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)智能解決方案。

針對(duì)生產(chǎn)制造銷售行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以客戶為中心的銷售自動(dòng)化管理解決方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線索轉(zhuǎn)化、商機(jī)跟進(jìn)、合同回款到客戶服務(wù)的全流程精細(xì)化管理，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

針對(duì)工程行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以項(xiàng)目為中心的工程項(xiàng)目管理解決方案，通過對(duì)企業(yè)的工程項(xiàng)目執(zhí)行過程進(jìn)行精細(xì)化過程管理、精準(zhǔn)化預(yù)算管理，幫助企業(yè)有效規(guī)避項(xiàng)目成本超支的資金風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)“以項(xiàng)目為中心“的跨組織、跨部門地高效協(xié)作。

紅圈通過自有 PaaS 平臺(tái)真正實(shí)現(xiàn)了垂直化量身定制和深耕行業(yè)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)了為企業(yè)CIO的營(yíng)銷賦能。

智慧CRM：“紅圈PaaS+AI+BI”發(fā)力最優(yōu)業(yè)務(wù)閉環(huán)

當(dāng)下，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入快速發(fā)展期，行業(yè)呼喚新型基礎(chǔ)設(shè)施，人工智能成為推動(dòng)新數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵引擎之一。AI作為一種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的新興技術(shù)，正成為推動(dòng)國際新數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵引擎，成為行業(yè)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)行業(yè)智能化升級(jí)。

速了行業(yè)向著平臺(tái)化、智能化方向發(fā)展的步伐，基于中國企業(yè)與企業(yè)銷售模式的特征，紅圈聚焦中型+中大型企業(yè)，設(shè)計(jì)了“底座+產(chǎn)品”的產(chǎn)品矩陣。其中底座是紅圈PaaS平臺(tái)，主要解決企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶和連接等通用功能應(yīng)用，將數(shù)據(jù)打通形成業(yè)務(wù)流，產(chǎn)品分別是匹配在不同行業(yè)特性、不同銷售模式和不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的紅圈營(yíng)銷、紅圈CRM等產(chǎn)品，以及面向工程建筑施工行業(yè)的紅圈PaaS工程行業(yè)項(xiàng)目管理解決方案等。

接下來，紅圈CRM將降低管理系統(tǒng)的進(jìn)入門檻，包括易用性、復(fù)雜度、智能化和價(jià)格等方面。從業(yè)務(wù)的最小閉環(huán)開始，通過引入語音識(shí)別、人臉識(shí)別、圖像識(shí)別等AI算力和數(shù)據(jù)報(bào)表BI能力相結(jié)合，幫助更多新興企業(yè)和中大型企業(yè)快速跨入這個(gè)門檻，用更多的數(shù)字化工具推動(dòng)企業(yè)的管理變革，幫助企業(yè)提高效率，進(jìn)而增加競(jìng)爭(zhēng)力，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。