大客戶通常是某一領域的細分客戶，相比一般客戶，他們通常能夠為企業帶來更多的利潤，是實現企業可持續發展的最為重要的保障之一，對于企業具有無比重要的戰略意義。

因此，企業必須具備識別大客戶的能力，并且能夠對其進行開發與持續經營。

作為大客戶，一般具有以下幾個特點：

1、與本公司實際上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或較大的銷售潛力；

2、有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶；

3、對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要的影響；

4、有較強的技術吸收和創新能力；

5、有較強的市場發展實力，等等。

企業必須明確：誰是大客戶？大客戶想要什么？如何建立大客戶戰略？如何獲得大客戶？大客戶如何被管理？如何維護大客戶？大客戶如何被長期經營等問題。通過對大客戶的管理，實現自身業績的一個飛躍。

1、大客戶識別

首先，企業要識別大客戶，這個過程可以借助CRM系統的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM系統中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選（參考上面所說的大客戶的特點）。

2、大客戶的深入了解和分類

營銷工作開始之前，必須了解大客戶的需求，知道他們缺少什么，想要什么，我們能給什么，然后根據需求提供一份合理的方案，有針對性地進行營銷工作。企業需要了解的內容有：

①客戶的經營；

②客戶市場和他們的客戶；

③客戶所在行業的運作流程；

④公司產品/解決方案對客戶業務的價值。

另外，了解客戶需求，很有可能幫助企業找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。紅圈CRM系統中可以根據已經錄入的客戶信息分析正在跟進的大客戶有什么樣的需求，這樣銷售代表在下一次的跟進過程中可以改進營銷策略，從而更有效地促進大客戶營銷。

3、關注營銷過程

客戶的開發和維護是一個過程，大客戶的開發和維護更是如此。所以，要求企業管理好整個營銷過程。在營銷的過程中接觸到的情報以及消息都要及時進行總結和分析，讓自己對客戶的了解更加深入，從細節上追求質量，那么成功就是水到渠成的事情。

紅圈CRM系統中的客戶、業務機會、日常活動等模塊都是在平時的銷售過程中經常用到的，銷售人員可以自我總結工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導，幫助銷售人員提升銷售技巧。

4、維護好大客戶關系

開發新客戶的成本是維護老客戶成本的2-5倍，所以企業需要竭盡所能維護忠實客戶，尤其是忠實的大客戶。

如果把大客戶的關系維護好了，很有可能贏得口碑效應，讓越來越多的客戶主動找你，或者大客戶主動幫你介紹新客戶。這種良好的客戶關系，會為企業帶來越來越多的客戶。企業也可以借助CRM系統進行郵件群發、短信群發，批量給客戶發送生日祝福、節日賀詞以及促銷活動，在維護良好客戶關系的同時，進行大客戶營銷。

5、企業資源共享

企業可以借助CRM系統實現各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產品部、技術部等都可以看到對應的客戶資料，在提供服務的時候更具有針對性。

紅圈CRM客戶關系管理系統以客戶需求為導向，將各個部門的工作連成一個整體，為大客戶提供最好的服務，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。

大客戶是企業重要的客戶資源，一般來說，80%的項目收益來自于只占其客戶總數20%的大客戶。所以，企業管理和維護好大客戶就相當于守住了一項重要資產。企業應該盡自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客戶創造價值，實現與大客戶的雙贏。

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