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3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉化分析

3.2 讀懂銷售漏斗和線索轉化分析

銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表。銷售漏斗的意義在于,通過直觀的圖形方式,指出公司的客戶資源從潛在客戶階段,發展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關系,或者說是轉換率。

在紅圈CRM系統中,如果要看懂銷售漏斗,還需要理解其中展示的各個數據的意義,下面就解釋一下。

  1. 贏單率是贏單的銷售機會個數除以所有的銷售機會個數的百分比;
  2. 平均銷售周期是商機從初步接洽的階段,或者別的階段一直到贏單階段的平均持續時長,比如有2個商機,一個商機從初步接洽到贏單,用了2.5天,另一個商機從需求確認到贏單,用了4.6天,那么平均銷售周期就是(2.5+4.6)/2=3.6天;
  3. 預計贏單金額是每個機會的金額*成功率的總和;
  4. 流入:在給定的時間篩選范圍內,進入該階段的銷售機會數量;流出:在給定的時間篩選范圍內,離開該階段的銷售機會數量(輸單不算離開);
  5. 轉化率:(流出數 / 流入數)*100%;
  6. 滯留:在給定的時間篩選范圍內,停留在當前階段的銷售機會數量(輸單的不算);
  7. 流失:在給定的時間篩選范圍內,輸單的銷售機會數量;
  8. 流失率:(流失數 / 流入數)*100%;
  9. 線索轉化是企業在營銷過程中重要的一部分,系統提供銷售線索轉化統計,可以快速直觀的了解公司線索轉化的情況。

在線索轉化統計中會顯示線索數量、轉客戶的線索數量、轉商機的線索數量,以及線索轉化率,其中線索轉化率是帶轉化時間的線索總數除以線索總數得出的。根據線索轉化率可以判斷現有線索的質量,分析如何提高轉化率,從而根據數據做出相應的調整以便進一步增加營收。

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